Jak marketing automation pomoże Ci sprzedawać więcej kursów online – wprowadzenie do świata automatyzacji marketingu.

Jeśli trafiłeś na ten wpis, to najprawdopodobniej sprzedajesz (lub planujesz zacząć) swoją wiedzę w internecie w formie kursów. Dobre wieści – w tym wpisie znajdziesz mnóstwo konkretnych rzeczy do zastosowania, aby od ręki podnieść sprzedaż.

Całość opieramy na narzędziu do marketing automation ActiveCampaign. Jest to narzędzie, dzięki któremu raz ustawione procesy automatyzacji będą działy się każdorazowo, gdy klient lub lead wykona daną akcję.

Myślę, że właśnie zdałeś sobie sprawę ile może Ci to oszczędzić czasu, przynieść pieniędzy i ile profesjonalizmu zyskasz w oczach klientów.

Co znajdziesz we wpisie?

• Dlaczego warto gromadzić dane użytkowników w jednym miejscu?
  • Brak kosztu dotarcia
  • Natychmiastowa sprzedaż każdego nowego kursu
  • Ankiety i dialog z klientami
• Co to marketing automation?
• Podstawowe automatyzacje przy sprzedaży kursów online
  • Wdrożenie nowego klienta na Twoją platformę
  • Informacje o kolejnych lekcjach
  • Upsell – sprzedaż kolejnych produktów
  • Ratowanie porzuconego koszyka
  • Sprzedaż po ukończeniu kursu
  • Prośba o opinię
  • Follow-up po wizycie na stronie z ofertą
• Podsumowanie

Dlaczego warto gromadzić dane użytkowników w jednym miejscu?

Musimy od tego zacząć – każda firma posiada przeróżne dane swoich klientów i tylko od niej zależy, w jaki sposób je wykorzysta.

Odpowiedz sobie na pytania:

• Czy gromadzisz dane o swoich klientach w jednym, uporządkowanym miejscu?
• Czy analizujesz zachowania swoich klientów?

Jeśli nie – to, od czego powinieneś zacząć to posiadanie systemu do zarządzania relacjami z klientami, najpopularniejsze określenie – CRM.

Przede wszystkim pozwoli Ci to zebrać najistotniejsze informacje o swoich klientach w jednym miejscu. Być może do tej pory robiłeś to na kartkach, excelu lub notatniku. Uwierz, że jeśli zobaczysz jakie to proste – zakochasz się.

Największą korzyścią posiadania zbioru danych o swoich klientach w jednym miejscu będzie to, że za pomocą ich adresu e-mailowych będziesz w stanie docierać do nich za każdym razem bezpłatnie.

Jeśli posiadasz bazę e-mailową lub fanpage na Facebooku – wysłanie maila lub posta na Facebooku nic Cię już nie kosztuje, nie musisz płacić każdorazowo za dotarcie do osób, które Cię obserwują.

Co za tym idzie – jeśli zbudowałeś już swoją bazę, przy każdej nowej premierze Twoich produktów możesz liczyć na natychmiastową sprzedaż!

Pamiętaj, aby zawsze najpierw kierować się do klientów, którzy już wcześniej Ci zaufali i zapisali się na Twój newsletter, polubili Twój fanpage lub coś u Ciebie kupili.

Oczywiście możesz również pozyskiwać informacje – na jakich podstronach byli poszczególni klienci, jakie oferty przeglądali, które wiadomości od Ciebie otworzyli itd.

Kolejną korzyścią z posiadania własnej bazy będzie możliwość dialogu z klientami.

Przed przygotowaniem swojego kolejnego kursu, warto, abyś zapytał się swoich odbiorców, czego potrzebują. Możesz to robić w formie prostej ankiety, wykorzystując Google Forms lub Typeform bądź po prostu napisać do nich wiadomość i poprosić o odpowiedź w mailu.

Dzięki temu nie będziesz opierał swoich kolejnych materiałów na tym co Ci się wydaje lecz na tym, czego faktycznie potrzebują Twoi odbiorcy.

Co to jest marketing automation i dlaczego powinieneś go mieć u siebie?

System do marketing automation to nic innego jak ustawienie konkretnych działań – co ma się zadziać, gdy klient wykona akcję X?

Przykładowo – jeśli klient wchodzi na podstronę szkolenia “Jak nauczyć się angielskiego w 7 dni” więcej niż 3 razy – wyślij mu e-mail z propozycją kupienia tego szkolenia.

To oczywiście fundament, ale przy okazji zyskujesz narzędzie posiadające CRM, możliwość wysyłania standardowych wiadomości typu newsletter mailowy lub SMS, możesz gromadzić dane zakupowe i kontaktowe w jednym miejscu.

Podstawowe automatyzacje do wdrożenia przy sprzedaży kursów online

Wiesz już, dlaczego powinieneś gromadzić dane swoich klientów w jednym, uporządkowanym miejscu. Idźmy teraz krok dalej – co możesz zrobić z tymi danymi?

Przede wszystkim powinieneś określić, co chciałbyś osiągnąć dzięki marketing automation.

Jak się domyślam, przede wszystkim będzie to sprzedaż. Poniżej przedstawię Ci kilka propozycji gotowych schematów automatyzacji, które pozwolą Ci to osiągnąć.

Wdrożenie nowego klienta na Twoją platformę

Jest to bardzo ważna automatyzacja głównie dla firm typu SaaS (firmy, których usługą jest dostęp do aplikacji jak np. Brand24, ActiveCampaign czy Slack, ale i również dla firm sprzedających edukację z dowolnej dziedziny).

Dlaczego warto?

• Osoba świeżo zarejestrowana nie zrezygnuje chwilę po tym, jak zobaczy, ile ma możliwości i nie będzie wiedziała, za co się zabrać.
• Otrzymasz mniej zapytań do supportu – gdzie co znaleźć, w co kliknąć itd.
• Świeży klient ma poczucie opieki ze strony Twojej marki, nie jest zdany sam na siebie, lecz widzi, że chcesz mu wszystko dokładnie pokazać, by się nie zgubił.

Przykładowy wygląd takiej automatyzacji:

Jak widzisz – nie jest w ogóle skomplikowana, wymaga od nas poświęcenia jedynie kilkunastu minut na stworzenie odpowiedniej treści do wiadomości, które otrzyma nowy użytkownik. W zamian otrzymasz mnóstwo zaoszczędzonego czasu (Twojego lub Twoich pracowników) na odpisywanie i tłumaczenie nowym osobom gdzie co znajdą.

Informacje o kolejnych lekcjach

Jeśli sprzedajesz kursy dostępne online, gorąco polecam zastosowanie tej automatyzacji. Przede wszystkim dlatego, że ludzie mają skłonność do odkładania rzeczy na później i często zdarza się, że mimo iż wydali na kurs kilkaset złotych, a zapominają o nim po pierwszej czy drugiej lekcji.

Możesz do tego podejść na dwa sposoby – w zależności od tego, czy po zakupieniu Twojego kursu użytkownik dostaje dostęp od razu do całej treści czy stopniowo (po określonym czasie lub po zakończeniu poprzedniej lekcji).

Zakładając, że klient otrzyma dostęp do całego kursu, najprawdopodobniej wiesz, ile czasu zajmie mu przerobienie każdej lekcji (lub każdego modułu) i dokładnie w takich odstępach czasu możesz wysyłać mu przypomnienia o tym, że ma kolejną lekcję do przerobienia.

Przyjmijmy, że klient kupuje coś pierwszego dnia miesiąca, kurs składa się z 15 lekcji, a przerobienie jednej lekcji zajmie mu 1 dzień. W takim przypadku sugerowałbym wysyłać przypomnienia o kolejnej lekcji co 2 dni (nie każdy z klientów będzie mógł wykonywać lekcje z kursu przez 15 dni z rzędu). Czyli po zakupie pierwszego dnia miesiąca otrzymuje następne wiadomości 3, 5, 7, 9 itd. dnia miesiąca.

W momencie, gdy kolejne lekcje udostępniasz kursantom w momencie ukończenia poprzednich – oczywiście również możesz to ustawić. Ustawiasz po prostu warunek – do wysyłki e-maila z informacją o odblokowaniu kolejnej lekcji wymagaj ukończenia lekcji poprzedniej.

Upsell – sprzedaż kolejnych produktów

Warto, abyś wykorzystywał to, że dana osoba jest w momencie zakupowym i skorzystała z Twoich usług do sprzedaży kolejnych produktów.

Upsell to nic innego jak “dosprzedaż” do tego, co klient kupił przed chwilą.

Najskuteczniej działa w momencie, gdy proponowany drugi produkt jest naturalnym uzupełnieniem tego, który już kupił.

Poniżej przykłady, jeśli ktoś kupuje:

• Kurs żonglowania – zaproponuj mu piłeczki do żonglowania z logiem Twojej firmy.
• Kurs języka angielskiego – zaproponuj mu fiszki ze słówkami.
• Jedną lekcję z pełnego kursu – zaproponuj mu cały kurs ze zniżką.

Zastosowań takiej automatyzacji może być tysiące, a z pewnością bezpośrednio przełoży się na wyniki sprzedażowe Twojej firmy.

Ratowanie porzuconego koszyka

Kolejna automatyzacja, która bezpośrednio przełoży się na wysokość sprzedaży.

Działa w bardzo prosty sposób – gdy ktoś na Twoim sklepie doda produkty do koszyka, a nie sfinalizuje transakcji – uruchamia się automatyzacja.

Najczęściej jest to seria e-maili zachęcająca do dokończenia zakupów. Możesz jedynie przypominać takiej osobie o tym, że może cały czas dokończyć zakupy lub zachęcić ją czymś więcej.

Jeśli sprzedajesz produkty fizyczne, może to być darmowa wysyłka. Niezależnie od tego, czy sprzedajesz produkty fizyczne, czy online – możesz zaproponować kod rabatowy.

Tutaj ponownie jak przy upsellu – możliwości jest mnóstwo, trzeba jedynie ustalić, na co możesz sobie pozwolić, aby nie narazić się na zbyt duże dodatkowe koszty.

Po wdrożeniu tej automatyzacji gwarantuję Ci wzrost sprzedaży w Twoim sklepie.

Czasami ludzie traktują koszyk w sklepie internetowym jako “listę życzeń” – czyli zapisują sobie, co chcą zamówić, ale np. w danym momencie nie mogą sobie na nią pozwolić i po prostu o tym zapominają. Warto, aby w takim momencie zareagował automatycznie Twój system do marketing automation i przypomniał o możliwości dokończenia zakupów.

Ważne! Zalecam skonfigurowanie automatyzacji z porzuconym koszykiem w taki sposób, aby nie działała za każdym razem do każdego klienta, a jedynie przy pierwszym porzuconym koszyku lub co kilka porzuconych koszyków.

Dlaczego?

Jeśli nauczysz klientów, że zawsze, jeśli porzucą koszyk, dostaną na niego kod rabatowy – nie będą mieli skrupułów, żeby to wykorzystywać przy każdym zamówieniu 🙂

Przykładowa treść wiadomości z porzuconym koszykiem. Dzięki wbudowanej integracji ActiveCampaign z systemem sklepowym – każdy klient zobaczy dokładnie te produkty, które zostawił w nieopłaconym koszyku.

Sprzedaż po ukończeniu kursu

W przypadku gdy dysponujesz kilkoma kursami – nie ma żadnych przeciwskazań, a nawet wskazane jest, aby po zakończeniu kursu przez klienta – zaproponować mu kolejny.

Idealnie, jeśli jest to kurs uzupełniający ten, który użytkownik właśnie ukończył.

Być może posiadasz kursy z kilku różnych kategorii – w takim wypadku warto wysłać takiej osobie gratulacje o ukończonym kursie razem z zajawką kolejnego tematu, który być może go zainteresuje.

Jeśli wykaże zainteresowanie – w takim momencie warto zaproponować mu kolejny kurs w atrakcyjnej cenie.

Prośba o opinię

W momencie, gdy klient ukończy Twój kurs – możesz wysłać mu prośbę o podzielenie się opinią, która pozwoli Ci przede wszystkim poznać jego odczucia, dowiesz się, co mógłbyś poprawić, aby produkt był jeszcze lepszy, a dodatkowo uzyskasz materiały do promocji w kolejnych akcjach marketingowych.

Taka automatyzacja może zostać uruchomiona zarówno po ukończeniu kursu, jak i po wykonaniu usługi czy też zamówieniu produktu fizycznego (w takim przypadku warto odczekać kilka dni od zakupu, aby klient miał okazję zapoznać się z produktem).

Przykładowe zastosowanie – przy współpracy z czołowymi ekspertami od marketingu przy sprzedaży wiedzy poprosiliśmy ich o opinię, dzięki czemu mieliśmy idealny materiał na kreację reklamową do nowych klientów.

Follow-up po wizycie na stronie z ofertą

Przy pomocy narzędzia do marketing-automation jakim jest ActiveCampaign, bez problemu możemy automatycznie wyłapać przeróżne zachowania użytkownika na naszych stronach.

W kilku przypadkach warto wtedy wyjść z automatyczną inicjatywą do klienta, który z pewnością będzie pozytywnie zaskoczony.

Co Ty na automatyzację, która uruchomi się dopiero w momencie, gdy dany kontakt odwiedzi stronę z wybranym przez Ciebie produktem więcej niż przykładowo 5 razy?

Możemy z dużym prawdopodobieństwem założyć, że jest mocno zainteresowany tym produktem, ale z jakiegoś powodu dalej nie dokonuje zakupu (tych, którzy dokonają zakupu – z tej automatyzacji oczywiście wykluczamy).

Możesz wyjść w tym momencie naprzeciw i w formie mailowej zapytać co powstrzymuje go przed dokonaniem zakupu, czy ma jakieś wątpliwości, a może po prostu chcesz mu wtedy zaoferować zniżkę na produkt?

Kwestię komunikacji pozostawiam Tobie, ale wiedz, że takie osoby będą pod wrażeniem tego, że podajesz mu pomocną dłoń.

Podsumowanie

Zbieranie danych od osób, które chodzą po Twoich stronach, dokonują u Ciebie zakupu to absolutna podstawa w dzisiejszym marketingu.

Dzięki temu, że zgromadzisz te dane i skonfigurujesz kilka podstawowych sekwencji automatyzacji – możesz oszczędzić mnóstwo czasu, zyskując przy tym spory wzrost sprzedaży oraz zbudujesz cieplejszą relację ze swoimi odbiorcami.

Pamiętaj, że powyższe ścieżki to tylko kilka wybranych przykładów – finalnie możliwości jest ogrom, ale polecam zacząć od tych, które będą proste we wdrożeniu, a zobaczysz natychmiastowe efekty.

Ważne! Ścieżki automatyzacji konfigurujesz tylko raz – następnie zajmujesz się generowaniem ruchu na swoje strony, nie musząc martwić się o to, czy klienci nie zostaną pozostawieni sami sobie.