Jeśli trafiłeś na ten wpis, to najprawdopodobniej sprzedajesz (lub planujesz zacząć) swoją wiedzę w internecie w formie kursów. Dobre wieści – w tym wpisie znajdziesz mnóstwo konkretnych rzeczy do zastosowania, aby od ręki podnieść sprzedaż.
Całość opieramy na narzędziu do marketing automation ActiveCampaign.
Jest to platforma do systemów marketing automation, dzięki której raz ustawione procesy marketingowe będą działy się każdorazowo, gdy klient lub potencjalny klient wykona daną akcję.
Są również inne systemy marketing automation, z których możesz skorzystać.
Myślę, że właśnie zdałeś sobie sprawę ile może Ci to oszczędzić czasu, przynieść pieniędzy i ile profesjonalizmu zyskasz w oczach nowych klientów jak i stałych klientów.
Co znajdziesz we wpisie?
Dlaczego warto gromadzić dane użytkowników w jednym miejscu?
Musimy od tego zacząć – każda firma posiada przeróżne dane swoich potencjalnych klientów i tylko od niej zależy, w jaki
sposób je wykorzysta.
Odpowiedz sobie na pytania:
- •Czy gromadzisz dane o swoich klientach w jednym, uporządkowanym miejscu?
- •Czy analizujesz zachowania swoich klientów?
Jeśli nie – to, od czego powinieneś zacząć to posiadanie systemu do zarządzania relacjami z klientami, najpopularniejsze
określenie – CRM.
Przede wszystkim pozwoli Ci to zebrać najistotniejsze informacje na temat potencjalnego klienta w jednym miejscu.
Być może do tej pory robiłeś to na kartkach, excelu lub notatniku. Uwierz, że jeśli zobaczysz jakie to proste –
zakochasz się.
Największą korzyścią posiadania zbioru danych o swoich klientach w jednym miejscu będzie to, że za pomocą ich adresu e-mailowych będziesz w stanie docierać do nich za każdym razem bezpłatnie.
Jeśli posiadasz bazę e-mailową lub fanpage na Facebooku – wysłanie maila lub posta na Facebooku nic Cię już nie kosztuje, nie musisz płacić każdorazowo za dotarcie mail marketingu do osób, które Cię obserwują.
Co za tym idzie – jeśli zbudowałeś już swoją bazę, przy każdej nowej premierze Twoich produktów możesz liczyć na natychmiastową sprzedaż!
Pamiętaj, aby zawsze najpierw kierować mail marketing się do klientów, którzy już wcześniej Ci zaufali i zapisali się na Twój newsletter, polubili Twój fanpage lub coś u Ciebie kupili.
Oczywiście możesz również pozyskiwać informacje – na jakich podstronach byli poszczególni klienci, jakie oferty przeglądali, które wiadomości od Ciebie otworzyli itd.
Kolejną korzyścią z posiadania własnej bazy będzie możliwość prowadzenia dialogu do potencjalnych klientów.
Przed przygotowaniem swojego kolejnego kursu, warto, abyś zapytał się swoich odbiorców, czego potrzebują. Możesz to robić w formie prostej ankiety, wykorzystując Google Forms lub Typeform bądź po prostu napisać do nich wiadomość i
poprosić o odpowiedź w mailu.
Dzięki temu nie będziesz opierał swoich kolejnych materiałów na tym co Ci się wydaje lecz na tym, czego faktycznie
potrzebują Twoi odbiorcy.
Co to jest automatyzacja marketingu i dlaczego powinieneś ją mieć u siebie?
Marketing automation, zwany również automatyzacją marketingu, to nie tylko zestaw podstawowych funkcji narzędzia, ale również strategia, która pozwala na zautomatyzowanie i usprawnienie procesów marketingowych.
Dzięki temu, możemy skupić się na bardziej wartościowych zadaniach, podczas gdy system realizuje za nas różne akcje marketingowe.
Automatyzacja marketingu polega na ustawieniu konkretnych działań marketingowych – co ma się zadziać, gdy klient wykona określoną akcję X?
Przykładowo – jeśli potencjalny klient wchodzi na podstronę szkolenia “Jak nauczyć się angielskiego w 7 dni” więcej niż 3 razy – system marketing automation wysyła mu automatycznie e-mail z propozycją zakupu tego konkretnego szkolenia.
Oczywiście, to tylko jeden z prostych przykładów, jak można zastosować e mail marketingu automation w praktyce.
Narzędzia w zakresie marketing automation dostarczają również funkcjonalności, takie jak zintegrowane systemy CRM, co pozwala na gromadzenie i zarządzanie danymi klientów w jednym miejscu.
Można również wykorzystać te narzędzia do wysyłania standardowych wiadomości, takich jak newslettery mailowe czy SMS-y, co zdecydowanie ułatwia komunikację z klientami.
Marketing automation pozwala na gromadzenie danych zakupowych i kontaktowych klientów, co sprawia, że jest to niezwykle wartościowe narzędzie w strategii marketingowej.
Im lepiej poznamy swoich klientów, tym skuteczniej będziemy mogli dopasować nasze działania marketingowe do ich potrzeb, co ostatecznie przyczyni się do zwiększenia sprzedaży i zadowolenia klientów.
Warto zatem zainwestować w marketing automation, aby móc wykorzystać te zaawansowane technologie w codziennej pracy. Im bardziej zaawansowane narzędzia do wdrożenie marketing automation zastosujemy, tym bardziej precyzyjne i efektywne działania będziemy mogli wykonywać.
Podstawowe automatyzacje do wdrożenia przy sprzedaży kursów online.
Teraz, gdy zdajesz sobie sprawę z zalet gromadzenia danych klientów w jednym, uporządkowanym miejscu, czas przejść do kolejnego etapu – jak możemy wykorzystać te dane w praktyce?
Kluczem do sukcesu jest określenie celów, które chciałbyś osiągnąć dzięki narzędziom marketing automation.
Zakładam, że jednym z głównych celów jest zwiększenie sprzedaży kursów online. W związku z tym przedstawiam poniżej kilka propozycji podstawowych schematów automatyzacji, które pomogą Ci osiągnąć ten cel, wykorzystując narzędzia marketing automation:
1. Segmentacja klientów:
Wykorzystaj zgromadzone dane, aby dokonać segmentacji klientów na podstawie ich zainteresowań, poziomu zaawansowania czy wcześniejszych zakupów. Dzięki temu będziesz mógł dostosować swoje oferty oraz treści marketingowe do potrzeb poszczególnych grup.
2. Automatyczne powiadomienia o nowych kursach:
Ustaw automatyczne wysyłanie e-maili z informacją o nowo dodanych kursach dla klientów, którzy wykazali zainteresowanie podobnymi tematami. W ten sposób zwiększasz szanse na sprzedaż swojej oferty.
3. Cykl mailowy dla klientów potencjalnych:
Wdrożenie sekwencji mailowej mającej na celu zachęcić potencjalnych klientów do zakupu kursu. Możesz na przykład zaproponować darmową lekcję próbną, zniżkę na pierwszy zakup czy dostęp do dodatkowych materiałów.
4. Up-selling i cross-selling:
Wykorzystaj zgromadzone dane o wcześniejszych zakupach klientów, aby zaoferować im bardziej zaawansowane kursy (up-selling) lub kursy związane z innymi tematami, które mogą ich zainteresować (cross-selling).
5. Program lojalnościowy:
Utwórz program lojalnościowy, który nagradza klientów za kolejne zakupy. Możesz na przykład wprowadzić system punktowy, który pozwala na zdobycie zniżek lub darmowych kursów po osiągnięciu określonej liczby punktów.
6. Opinie i rekomendacje:
Wdrożenie automatycznych maili z prośbą o ocenę zakupionego kursu oraz rekomendację dla znajomych. Dzięki temu zbudujesz zaufanie z potencjalnymi klientami oraz zdobędziesz nowych klientów poprzez rekomendacje.
Korzystając z tych podstawowych schematów automatyzacji, zyskasz szereg korzyści, takich jak lepsze poznanie swoich klientów, dostosowanie oferty do ich potrzeb, zwiększenie sprzedaży oraz utrzymanie długotrwałych relacji z klientami.
Poniżej znajdziesz kolejne propozycje schematów automatyzacji, które możesz wdrożyć w ramach marketing automation:
7. Automatyczne przypomnienia o nieukończonych kursach:
W przypadku klientów, którzy nie ukończyli swojego kursu, wyślij automatyczne przypomnienia, aby zachęcić ich do dokończenia nauki. Możesz także zaoferować wsparcie lub dodatkowe materiały, które pomogą im pokonać ewentualne trudności.
8. Personalizacja komunikacji:
Korzystając z informacji o preferencjach klientów, dostosuj treść e-maili i innych form komunikacji do ich indywidualnych potrzeb. Wprowadź personalizację, taką jak imię klienta, tematy kursów, które ich interesują, czy specjalne oferty dopasowane do ich profilu.
9. Kampanie promocyjne i sezonowe:
Wykorzystaj dane zgromadzone w systemie marketing automation do planowania i realizacji kampanii promocyjnych i sezonowych. Skieruj swoją ofertę do odpowiednich segmentów klientów, aby zwiększyć szanse na sprzedaż i zadowolenie klientów.
10. Raporty i analiza wyników:
Korzystając z narzędzi marketing automation, zbieraj informacje na temat skuteczności swoich działań marketingowych, takie jak statystyki otwarć e-maili, kliknięć czy konwersji. Analizuj wyniki, aby zoptymalizować swoje działania marketingowe i jeszcze lepiej dopasować się do potrzeb klientów.
11. Reagowanie na zachowania klientów:
Wprowadź system automatycznego reagowania na konkretne zachowania klientów, takie jak długotrwała nieaktywność czy brak reakcji na wcześniejsze wiadomości. Wysyłaj spersonalizowane wiadomości, które pomogą Ci nawiązać ponownie kontakt z klientem i zainteresować go swoją ofertą.
12. Integracja z innymi narzędziami:
Upewnij się, że Twój system marketing automation współpracuje z innymi narzędziami, których używasz w swojej firmie, takimi jak platformy e-learningowe, narzędzia analityczne czy systemy CRM. Dzięki temu będziesz mógł jeszcze lepiej zarządzać swoimi danymi i procesami marketingowymi.
Wdrażając te zaawansowane schematy automatyzacji, będziesz mógł jeszcze lepiej wykorzystać potencjał zgromadzonych danych klientów, zwiększyć efektywność swoich działań marketingowych i ostatecznie osiągnąć lepsze wyniki sprzedaży kursów online.
Pamiętaj, że marketing automation to nieustannie rozwijająca się dziedzina, dlatego warto być na bieżąco z nowymi trendami i możliwościami, aby w pełni wykorzystać potencjał tej technologii.
Wdrożenie nowego klienta na Twoją platformę
Jest to bardzo ważna automatyzacja głównie dla firm typu SaaS (firmy, których usługą jest dostęp do aplikacji jak np. Brand24, ActiveCampaign czy Slack, ale i również dla firm sprzedających edukację z dowolnej dziedziny).
Dlaczego warto?
- Osoba świeżo zarejestrowana nie zrezygnuje chwilę po tym, jak zobaczy, ile ma możliwości i nie będzie wiedziała, za co się zabrać.
- Otrzymasz mniej zapytań do supportu – gdzie co znaleźć, w co kliknąć itd.
- Świeży klient ma poczucie opieki ze strony Twojej marki, nie jest zdany sam na siebie, lecz widzi, że chcesz mu wszystko dokładnie pokazać, by się nie zgubił.
Przykładowy wygląd takiej automatyzacji:
Jak widzisz – nie jest w ogóle skomplikowana, wymaga od nas poświęcenia jedynie kilkunastu minut na stworzenie odpowiedniej treści do wiadomości, które otrzyma nowy użytkownik. W zamian otrzymasz mnóstwo zaoszczędzonego czasu (Twojego lub Twoich pracowników) na odpisywanie i tłumaczenie nowym osobom gdzie co znajdą.
Informacje o kolejnych lekcjach
Jeśli sprzedajesz kursy dostępne online, gorąco polecam zastosowanie tej automatyzacji. Przede wszystkim dlatego, że ludzie mają skłonność do odkładania rzeczy na później i często zdarza się, że mimo iż wydali na kurs kilkaset złotych, a zapominają o nim po pierwszej czy drugiej lekcji.
Możesz do tego podejść na dwa sposoby – w zależności od tego, czy po zakupieniu Twojego kursu użytkownik dostaje dostęp od razu do całej treści czy stopniowo (po określonym czasie lub po zakończeniu poprzedniej lekcji).
Zakładając, że klient otrzyma dostęp do całego kursu, najprawdopodobniej wiesz, ile czasu zajmie mu przerobienie każdej lekcji (lub każdego modułu) i dokładnie w takich odstępach czasu możesz wysyłać mu przypomnienia o tym, że ma kolejną lekcję do przerobienia.
Przyjmijmy, że klient kupuje coś pierwszego dnia miesiąca, kurs składa się z 15 lekcji, a przerobienie jednej lekcji zajmie mu 1 dzień. W takim przypadku sugerowałbym wysyłać przypomnienia o kolejnej lekcji co 2 dni (nie każdy z klientów będzie mógł wykonywać lekcje z kursu przez 15 dni z rzędu).
Czyli po zakupie pierwszego dnia miesiąca otrzymuje następne wiadomości 3, 5, 7, 9 itd. dnia miesiąca.
W momencie, gdy kolejne lekcje udostępniasz kursantom w momencie ukończenia poprzednich – oczywiście również możesz to ustawić. Ustawiasz po prostu warunek – do wysyłki e-maila z informacją o odblokowaniu kolejnej lekcji wymagaj ukończenia lekcji poprzedniej.
Upsell – sprzedaż kolejnych produktów
Warto, abyś wykorzystywał to, że dana osoba jest w momencie zakupowym i skorzystała z Twoich usług do sprzedaży kolejnych produktów.
Upsell to nic innego jak “dosprzedaż” do tego, co klient kupił przed chwilą.
Najskuteczniej działa w momencie, gdy proponowany drugi produkt jest naturalnym uzupełnieniem tego, który już kupił.
Poniżej przykłady, jeśli ktoś kupuje:
- Kurs żonglowania – zaproponuj mu piłeczki do żonglowania z logiem Twojej firmy.
- Kurs języka angielskiego – zaproponuj mu fiszki ze słówkami.
- Jedną lekcję z pełnego kursu – zaproponuj mu cały kurs ze zniżką.
Zastosowań takiej automatyzacji może być tysiące, a z pewnością bezpośrednio przełoży się na wyniki sprzedażowe Twojej firmy.
Ratowanie porzuconego koszyka
Kolejna automatyzacja marketingu, która bezpośrednio przełoży się na wysokość sprzedaży.
Działa w bardzo prosty sposób – gdy ktoś na Twoim sklepie doda produkty do koszyka, a nie sfinalizuje transakcji – uruchamia się automatyzacja.
Najczęściej jest to seria e-maili zachęcająca do dokończenia zakupów. Możesz jedynie przypominać takiej osobie o tym, że może cały czas dokończyć zakupy lub zachęcić ją czymś więcej.
Jeśli sprzedajesz produkty fizyczne, może to być darmowa wysyłka. Niezależnie od tego, czy sprzedajesz produkty fizyczne, czy online – możesz zaproponować kod rabatowy.
Tutaj ponownie jak przy upsellu – możliwości jest mnóstwo, trzeba jedynie ustalić, na co możesz sobie pozwolić, aby nie narazić się na zbyt duże dodatkowe koszty.
Po wdrożeniu tej automatyzacji gwarantuję Ci wzrost sprzedaży w Twoim sklepie.
Czasami ludzie traktują koszyk w sklepie internetowym jako “listę życzeń” – czyli zapisują sobie, co chcą zamówić, ale np. w danym momencie nie mogą sobie na nią pozwolić i po prostu o tym zapominają.
Warto, aby w takim momencie zareagował automatycznie Twój system do marketing automation i przypomniał o możliwości dokończenia zakupów.
Ważne!
Zalecam skonfigurowanie automatyzacji z porzuconym koszykiem w taki sposób, aby nie działała za każdym razem do każdego klienta, a jedynie przy pierwszym porzuconym koszyku lub co kilka porzuconych koszyków.
Dlaczego?
Jeśli nauczysz klientów, że zawsze, jeśli porzucą koszyk, dostaną na niego kod rabatowy – nie będą mieli skrupułów, żeby to wykorzystywać przy każdym zamówieniu
Przykładowa treść wiadomości z porzuconym koszykiem. Dzięki wbudowanej integracji ActiveCampaign z systemem sklepowym – każdy klient zobaczy dokładnie te produkty, które zostawił w nieopłaconym koszyku
Sprzedaż po ukończeniu kursu
W przypadku gdy dysponujesz kilkoma kursami – nie ma żadnych przeciwskazań, a nawet wskazane jest, aby po zakończeniu kursu przez klienta – zaproponować mu kolejny.
Idealnie, jeśli jest to kurs uzupełniający ten, który użytkownik właśnie ukończył.
Być może posiadasz kursy z kilku różnych kategorii – w takim wypadku warto wysłać takiej osobie gratulacje o ukończonym kursie razem z zajawką kolejnego tematu, który być może go zainteresuje.
Jeśli wykaże zainteresowanie – w takim momencie warto zaproponować mu kolejny kurs w atrakcyjnej cenie.
Prośba o opinię
W momencie, gdy klient ukończy Twój kurs – możesz wysłać mu prośbę o podzielenie się opinią, która pozwoli Ci przede wszystkim poznać jego odczucia, dowiesz się, co mógłbyś poprawić, aby produkt był jeszcze lepszy, a dodatkowo uzyskasz materiały do promocji w kolejnych akcjach marketingowych.
Taka automatyzacja może zostać uruchomiona zarówno po ukończeniu kursu, jak i po wykonaniu usługi czy też zamówieniu produktu fizycznego (w takim przypadku warto odczekać kilka dni od zakupu, aby klient miał okazję zapoznać się z produktem).
Przykładowe zastosowanie – przy współpracy z czołowymi ekspertami od marketingu przy sprzedaży wiedzy poprosiliśmy ich o opinię, dzięki czemu mieliśmy idealny materiał na kreację reklamową do nowych klientów.
Praktyczne zastosowanie:
Follow-up po wizycie na stronie z ofertą
Przy pomocy narzędzia do marketing-automation jakim jest ActiveCampaign, bez problemu możemy automatycznie wyłapać przeróżne zachowania użytkownika na naszych stronach.
W kilku przypadkach warto wtedy wyjść z automatyczną inicjatywą do klienta, który z pewnością będzie pozytywnie zaskoczony.
Co Ty na automatyzację, która uruchomi się dopiero w momencie, gdy dany kontakt odwiedzi stronę z wybranym przez Ciebie produktem więcej niż przykładowo 5 razy?
Możemy z dużym prawdopodobieństwem założyć, że jest mocno zainteresowany tym produktem, ale z jakiegoś powodu dalej nie dokonuje zakupu (tych, którzy dokonają zakupu – z tej automatyzacji oczywiście wykluczamy).
Możesz wyjść w tym momencie naprzeciw i w formie mailowej zapytać co powstrzymuje go przed dokonaniem zakupu, czy ma jakieś wątpliwości, a może po prostu chcesz mu wtedy zaoferować zniżkę na produkt?
Kwestię komunikacji pozostawiam Tobie, ale wiedz, że takie osoby będą pod wrażeniem tego, że podajesz mu pomocną dłoń.
Podsumowanie
Zbieranie danych od osób, które odwiedzają Twoje strony internetowe oraz dokonują u Ciebie zakupów stanowi absolutną podstawę w dzisiejszym marketingu. Dane te są niezbędne do skutecznego targetowania komunikacji i zwiększenia efektywności działań marketingowych.
Dzięki zgromadzeniu tych danych i skonfigurowaniu kilku podstawowych sekwencji automatyzacji, możesz oszczędzić mnóstwo czasu i zasobów, jednocześnie zyskując znaczący wzrost sprzedaży oraz budując cieplejszą relację ze swoimi odbiorcami.
Pamiętaj, że przedstawione powyżej ścieżki automatyzacji to tylko kilka wybranych przykładów. Finalnie możliwości są ogromne, ale warto zacząć od tych, które są proste we wdrożeniu, a dają natychmiastowe efekty.
Ważne jest, aby pamiętać, że ścieżki automatyzacji konfigurujesz tylko raz. Następnie, Twoim zadaniem jest generowanie ruchu na swoje strony internetowe, nie martwiąc się o to, czy klienci zostaną pozostawieni sami sobie.
Automatyzacja marketingu pozwala na personalizację komunikacji z klientami, co zwiększa ich zaangażowanie i zadowolenie z oferowanych produktów czy usług.
Wykorzystując narzędzia marketing automation, możesz monitorować skuteczność swoich działań, dzięki czemu jesteś w stanie dostosować swoje strategie i kampanie do potrzeb klientów.
Dzięki automatyzacji, możesz skupić się na innych ważnych aspektach prowadzenia biznesu, takich jak planowanie strategii, rozwój produktów czy zarządzanie zespołem.
Warto inwestować w rozwój i optymalizację ścieżek automatyzacji, aby stale zwiększać efektywność swoich działań marketingowych i dostosowywać się do zmieniających się potrzeb rynku oraz oczekiwań klientów.
Przez wdrożenie systemów automatyzacji, masz możliwość zwiększenia sprzedaży nie tylko poprzez zdobycie nowych klientów, ale również utrzymanie i rozwój relacji z obecnymi klientami, co może prowadzić do zwiększenia wartości życiowej klienta (CLV).
Wykorzystując dane zgromadzone dzięki marketing automation, jesteś w stanie lepiej zrozumieć swoich klientów, co pozwala na opracowanie skuteczniejszych strategii marketingowych i sprzedażowych.
Pamiętaj, że marketing automation to nieustannie rozwijająca się dziedzina, dlatego warto być na bieżąco z nowymi trendami i możliwościami, aby w pełni wykorzystać potencjał.
